El Mercado real y el Mercado Potencial

Por Melina Ortega

Un mercado puede tener y de hecho tiene, subdivisiones que los agrupan conforme a ciertos elementos pudiendo ser en base a sus propias características o bien, en base a sus preferencias. La edad, el género, el nivel de escolaridad, su actividad económica, su nivel de ingresos, etcétera; todo puede representar, en un momento dado, rasgos que identifiquen a este grupo de clientes para poder dirigirse a ellos y venderles un producto o servicio.

Un segmento de mercado, es entonces, un grupo de clientes con características comunes a las cuales puedes atenerte para elaborar estrategias de marketing efectivas para ellos.

Ahora bien, dentro de los tipos de mercados, existe uno llamado mercado real, conformado por los clientes que actualmente compran tus productos o servicios; y un mercado potencial, que lo integran todos los clientes que potencialmente pueden llegar a comprar lo que quieres venderles.

Las estrategias de mercadotecnia, deben enfocarse de manera diferente para cada mercado: al primer grupo debes dirigirte para procurar que sigan siendo tus clientes, a través de campañas que envíen mensajes sobre lo valiosos que son para tu empresa y con programas o promociones hechas especialmente para conservarlos y mantenerlos en tu cartera de ventas segura.

Al segundo grupo, te debes dirigir con premeditadas estrategias que lo interesen en tu empresa, las cuales permitan que consideren sus elecciones actuales y encuentren ventajas en volverse tus clientes; y aunque se dice que en la guerra y el amor todo es válido, resulta primordial que su interés se despierte a través de cualidades positivas de tu empresa y no resaltando las negativas de tu competencia.

Una empresa que suele enfocar su publicidad en resaltar los defectos de las demás, es como una persona hablando mal de otra; lo cual resulta no solo de mal gusto sino que, indirectamente es darle más publicidad a la competencia. Además, uno se pregunta si así como habla mal del otro, no llegará a hablar mal de uno mismo si se presentan situaciones que en algún momento dado, representen puntos de vista distintos en la relación comercial.

Para evitar esta situación, vuelve tu empresa en una organización totalmente positiva: evita hablar mal de tu competencia, de tus proveedores y de tus clientes, esto debe verse reflejado no solo en tus políticas organizacionales y su cultura, debe llegar a palparse en tus estrategias de marketing.

En economía hay una Ley (de Say) que dice que toda oferta crea su propia demanda, y en este sentido, cualquier producto ofrecido siempre encontrará un sector del mercado interesado en él, sin importar sus características y esto se debe a que, es realmente muy difícil que un solo producto o una sola empresa reúna todo lo que podría ser deseable en un momento dado: si el producto es de alta calidad, el precio podría no resultar tan accesible; si el precio es bastante accesible, su calidad puede ser dudosa, si es un servicio rápido, el precio puede ser elevado, si el precio es bajo, tal vez el servicio no sea efectivo, y así podríamos poner en discusión todas las características como el empaque, la presentación, la garantía, la entrega, etc.

Por lo tanto, cada producto o servicio puede diferenciarse de otro por tan solo una cualidad, pero es precisamente esta diferencia, en lo que debe centrarse tu mercadotecnia; una vez que la distingas, enfócate en encontrar correctamente tu segmento del mercado correcto para poder satisfacer su demanda con tu producto o servicio.

Finalmente, es necesario aclarar que no es cierto que un buen producto se vende solo: a veces resulta imprescindible acompañarlo de un buen plan estratégico de mercadotecnia y por supuesto, de una efectiva campaña de publicidad (no es lo mismo mercadotecnia que publicidad, no debemos confundir los términos). De hecho, a veces se tiene que gastar más en la campaña publicitaria que en la elaboración del producto en sí, pero créeme cuando te digo, que es una inversión que vale la pena, coronarás tus esfuerzos al ver incrementar tus ventas, además, son gastos totalmente deducibles de impuestos.

Acércate con profesionales, pregunta sobre las posibilidades que te ofrecen para diseñarte una campaña de publicidad a tu medida.

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